Diferença entre posição e interesse: você sabe negociar de verdade?
Em muitas negociações, as conversas travam não por falta de opções, mas por confusão entre posição e interesse. Entender essa diferença é um dos pilares de uma negociação eficaz.
O que é posição?
A posição é aquilo que a pessoa declara querer. É o pedido explícito, a exigência ou o “resultado final” apresentado na mesa de negociação. Frases como “quero 20% de desconto”, “preciso que o contrato seja assinado este mês” ou “não aceito esse prazo de entrega” são exemplos claros de posição. Ela é visível, direta e, muitas vezes, rígida, pois representa o ponto inicial da negociação, e não necessariamente a real necessidade por trás do pedido.
O que é interesse?
O interesse é o motivo que está por trás da posição. Ele representa a necessidade real, o problema que precisa ser resolvido ou o objetivo estratégico envolvido na negociação. Reduzir custos para fechar o orçamento do trimestre, cumprir metas internas ou evitar riscos operacionais e atrasos são exemplos de interesses comuns. Diferente das posições, os interesses nem sempre são explicitados durante a conversa, mas sempre existem e influenciam diretamente as decisões tomadas.
Por que essa diferença é tão importante?
Essa diferença é fundamental porque, quando a negociação fica presa apenas às posições, ela se transforma em um jogo de força, no qual quem cede primeiro parece perder. Já quando o foco muda para os interesses, abrem-se espaço para alternativas, trocas e soluções criativas que geram valor para ambos os lados. Mesmo quando as posições são opostas, é comum que os interesses sejam compatíveis, e é justamente aí que a negociação evolui.
O que aconteceu recentemente na Data?
Data em movimento
Tivemos um dia especial de vôlei com a equipe, dentro da ação Data em Movimento. Um momento dedicado à integração, ao bem-estar e ao trabalho em equipe, reforçando a importância da atividade física e da conexão entre todos
Café dos destaques
O Café dos Destaques é um momento especial do mês dedicado a reconhecer e valorizar os colaboradores que se destacaram no mês que passou. Preparamos um café especial e realizamos a entrega de presentes/premiações como forma de agradecimento pelo empenho, dedicação e resultados alcançados.
Encerramento 2025
A Festa de Encerramento 2025 foi o momento perfeito para celebrar tudo o que vivemos ao longo do ano. Entre sorrisos, confraternização e boas energias, encerramos mais um ciclo com o sentimento de dever cumprido e expectativa por um novo ano ainda melhor.
Nos vemos no próximo Minuto do Conhecimento!
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